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Quinta-feira, 10 de Abril de 2014
Nunca mais: "Erre no argumento de vendas"
Nos próximos meses, a CG Propaganda publicará um série de artigos intitulados "errar nunca mais", para vários erros muito comuns quando o assunto é publicidade e propaganda. Já publicamos um em Março, sobre a escolha de mídia para uma campanha publicitária. Este é o segundo artigo da série em que falaremos sobre os 10 erros mais comuns na hora de argumentar com o consumidor sobre seu produto, seja por meio de um anúncio ou até mesmo no ponto de venda.

Então vamos lá:

1. Argumentos enganosos
Isso não vale! Além do ofuscar a ética corporativa de sua empresa, o problema dos argumentos enganosos é que eles sempre acabam desmascarados quando o consumidor prova do produto. Daí, a repercussão negativa causada pelo engano é bem mais agressiva e depreciativa do que a repercurssão positiva de seu anuncio. Talvez você tenha a certeza de que nunca fez isso, mas enaltecer um diferencial que não é tão diferente assim, mascarar possíveis defeitos visuais com programas de edição de imagens, esconder algum malefício decorrente do uso do produto, são alguns exemplos de argumentos enganosos, que levam o consumidor a decidir pela compra sem saber da inteira verdade sobre aquilo que está comprando. Fique atento, pois o estrago que isso causa não compensa!

2. Diminuir o produto do concorrente, para enaltecer o seu
Que concorrência desleal! Um anúncio com esse tipo de argumento, além de mais um vez comprometer a ética corporativa, não permite que o concorrente defenda o seu respectivo produto. Isso é desnecessário e de péssimo tom! Se você acredita no seu produto, não há a necessidade de apelar para esse tipo de ação! Seja criativo e procure formas de expor os diferenciais que seu produto possui em relação a concorrência e explore os argumentos em cima desses pontos. O consumidor entenderá o recado e levará aquilo que entender ser o melhor para ele e se seu produto/ serviço for o escolhido PARABÉNS, seu argumento envolveu o consumidor!

3. Falta de clareza e coesão
Domine essas técnicas para não confundir o seu consumidor. Ele precisa entender claramente o que você está propondo com seu produto e dependendo do tempo que dispoe para ver seu anúncio, a clareza e coesão serão seu aliados para a rápida compreensão, envolvimento e lembrança de sua mensagem! Hoje a relação das pessoas com o tempo (em seu sentido literal) é muito frágil e dramatica. Portanto seja claro e coeso em seus argumentos e isso facilitará a rápida compreensão de seu consumidor, otimizando o sucesso de sua mensagem!

4. Falta de conhecimento do público ao qual se destina sua mensagem
Tenha em mente quem é o receptor de sua mensagem! Quem é o público de sua propaganda? Qual a faixa etária desse público? Qual é seu grau de instrução? Seus costumes, valores e hábitos? Geralmente em pesquisas de público feitas pelo marketing, as empresas conseguem colher essas informações para poder direcionar sua campanha e seus argumentos de vendas de maneira que seu consumidor seja levado ao objetivo final: a compra. O seu apelo deve fazer sentido para esse consumidor ou do contrário ele não será envolvido na ideia. Saiba decifrar os códigos verbais que seu público possui e utilize-os (termos, adjetivos, gírias, sotaques). Essa identificação com seu público é definitiva para uma inteiração positiva, capaz de levá-lo a compra de sua ideia, serviço ou produto.

5. Argumentos superficias
Argumentos que não podem ser comprovados pelo consumidor, não devem ser utilizados. Ou seja, se não puder provar, então não venda a ideia! Tenha em mente que o consumidor está levando seu produto por conta das promessas feitas por você através dos argumentos e se não puder desfrutar delas ao adquirir o produto, com certeza se rebelará contra sua empresa, muitas vezes até judicialmente. Um exemplo desse tipo de argumento são aqueles utilizados nas campanhas dos famosos emagrecedores em cápsulas que há algum tempo, tomavam conta das revistas femininas. Nessas campanhas eram frequentes os argumentos com promessas nutritivas e de emagrecimento que não podiam ser provadas em sua eficácia!

6. Argumentos que vão contra os valores da empresa
Qual é a cultura de sua empresa? Quais são os valores, missão e visão que possui? Seus argumentos de venda não podem confrontar-se com esses fatores! Toda sua comunicação publicitária, desde o pequeno anúncio semanal até a campanha anual, deve reafirmar seus valores corporativos. Dessa forma suas campanhas publicitárias terão identidade e fortalecerão ainda mais sua marca.

7. Prometer o que não pode cumprir
Definitavamente essa é a uma das reclamações mais usuais, o SAC que o diga! Prometeu no anúncio, cumpra! Se não pode cumprir, ou se há alguma chance de não poder cumprir com o que oferecerá na oferta, NÃO PROMETA! Avalie suas condições: há estoque suficiente para os brindes que prometeu? O prêmio já está comprado e devidamente estocado para que seu consumidor possa retirá-lo? Quanto que os opcionais incluídos no produto, como brinde, irão "onerar" de sua verba publicitária? As quantidades de brindes atendem com sobra os consumidores que serão impactados pela campanha. Depois dessas avaliações, aí sim você pode veicular na mídia a sua promessa!

8. Esconder informações fundamentais nas "letras miúdas"
Já falamos sobre a importância da clareza, mas ela se encaixa também aqui. Não tente esconder nada de seu consumidor! Dificultar o entendimento dele sobre o que você está falando, apenas para convence-lo mais fácil, não é uma atitude ética. Use outras formas de persuasão mais inteligentes e corretas! O texto juridico deve complementar com mais detalhes as informações que já estão no anúncio e não pode ser um espaço para guardar aquelas palavras-chave que mudam todo o sentido da campanha! Cuidado!

9. Falta de foco
Sua campanha tem um objetivo pré estabelecido e é importante tê-lo em mente quando for pensar nos seus argumentos de venda. Ambos estão ligados e precisam complementar-se em significado e fundamento. Em um exemplo prático: se o seu objetivo é promover vendas, o ideal é que seus argumentos incentivem o seu consumidor a ir no ponto de venda. Esse ponto parece óbvio, mas é fundamental. Muitas vezes, a criação não acompanha e complementa os objetivos e táticas da campanha e isso compromete muito os resultados que se espera.

10. Limitar o uso da língua
Nossa língua (portuguesa/brasileira) é extremamente rica e nos permite o uso de vários sinônimos, verbos e outros elementos verbais. Uma dica interessante é sempre utilizar um dicionário na hora da elaboração de frases para suas campanhas, isso porque além de significados, o dicionário amplia noss leque de opções verbais nos dando também outros sinônimos que podem se encaixar melhor na frase em questão, ou até mesmo reforçar o sentido esperado. Abuse desses códigos verbais e faça de seu argumento um apelo mais rico e interessante.

Esperamos que esse segundo artigo tenha te ajudado ampliar seus conhecimentos sobre um ponto tão importante na comunicação que é o argumento. Aguarde nosso próximo artigo! Em breve estará por aqui. Quer sugerir, comentar ou complementar informações em nossa série de artigos. Escreva-nos!


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